模型在手，方法我有！

一、如何挖掘客户的真正需求？

1、你了解客户需求的冰山理论吗

(资料图)

2、如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求

冰山上部的需求好发现难满足，冰山中下部的需求难发现却好满足，通过有效地挖掘深层次的个人需求，销售也是最容易获得成功的。

3、三类客户的应对策略

第一类：订单客户

客户清楚地知道自己需要什么，采购标准非常明确，例如：客户邀请投标、固定订单，我们称之为订单客户。

第二类：现实客户

客户认为自己知道需要什么，有初步采购标准，例如：客户项目已立项，询价初步接触供应商，我们称之为现实客户。

应对策略：

现实客户有初步采购标准，但没有坚定的想法，当不能满足其显性需求的时候，通过了解客户的隐性需求（工况条件、存在的问题和要实现的目标等）来引导客户的显性需求，使其显性需求接近你的产品优势。

第三类：潜在客户

客户对自身的需求不清楚，但知道自己有问题或对现状不满，由于某种原因他们找不到解决的办法，我们称之为潜在客户。

应对策略：

潜在客户只是知道自己有问题，或提出显性需求时，由于其专业水平所限，难以准确地表达出来，你需要帮他梳理显性需求，使其显性需求接近你的产品优势。

4、如何判断三类客户？

5、你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格

二、如何学会销售沟通技巧？

6、提问的两种方式你还需要注意些什么

开放式问题和封闭式问题最好交替使用，一般是先问开放式问题让客户与你沟通，然后用封闭式问题确认。

7、了解客户需求问清这六个问题就够了

需求提问一般也是从冰山上部的显性需求开始，逐步向冰山的中下部深入，挖掘客户的隐性需求和深层需求。通过精心设计的6个问题的提问，销售人员就可以完成探询、引导并最终锁定客户需求。

以工程机械销售为例：

8、发掘和引导客户需求的五个关键提问

9、会听才会卖，有效倾听六大技巧

10、如何有技巧地回答客户提问？

三、如何给客户呈现方案？

11、呈现产品价值的FAB法则怎么说

12、介绍产品易犯的六个错误

13、介绍产品如何以情动人，打动客户

以情动人主要有以下三种方法：

14、销售演讲的注意事项

给陈述内容写一个提纲，根据重要性进行排序，依次是：

15、当客户说“不”的时候

当客户拒绝购买的时候，以上三个问题不仅仅是销售人员自己要思考清楚，同时也要帮客户理清思路，如果客户也能清楚地回答以上三个问题，将是客户由拒绝变为接受的自我说服的过程，你销售成功的可能性就更大了。

16、客户说你的东西太贵了怎么办

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